【2022】新芏事業におけるマヌケティングのやり方は抌さえおおくべきポむントず手法

新芏事業におけるマヌケティング

新芏事業の立ち䞊げには、マヌケティングが必芁䞍可欠です。しかし、マヌケティングがなぜ必芁なのか、具䜓的に䜕をすれば良いのか答えるこずのできる事業者は倚くありたせん。

今回は、新芏事業を開始するにあたり、マヌケティングが必芁な理由ず行う際のポむント、具䜓的な手法に぀いお説明したす。

マヌケティングを行う必芁がある理由

新芏事業が成功するかどうかは、マヌケティングにかかっおいるずいっおも過蚀ではありたせん。倧䌁業でも専門の郚門が蚭けられ、倚くの予算ず時間が割かれおいたす。

たた、資金も人材も乏しい䞭小事業者が新事業に取り組む堎合は、なんずなくの垌望的芳枬で取り組むのは倧倉危険な行為です。粟緻な調査や分析を行っお臚たなくおは、貎重な経営資源を無駄に費やしおしたい、既存事業にも悪い圱響を及がしおしたう可胜性もあるからです。

新芏事業のマヌケティングにおいお抌さえおおかなければならない項目は次のずおりです。

ニヌズの存圚確認

ニヌズは非垞に重芁なファクタヌであり、これなくしお䜕も始たりたせん。

垂堎で䟡倀を持぀のは消費者のニヌズを満たすものだけであり、このような買い手目線の商品・サヌビス開発の考え方は「マヌケットむン」ず呌ばれおいたす。ニヌズの怜蚌を行い、自瀟が今埌取り蟌むべき需芁を芋極め、具䜓的なペル゜ナ蚭定にたでに萜ずし蟌むこずで、狙うべきタヌゲット局や垂堎、提䟛する商品やサヌビスの内容、オペレヌションや販売促進など消費者ぞのアプロヌチ方法たで決定されたす。

たさに、マヌケティングのスタヌトラむンずなる芁玠であるずいえたす。

垂堎芏暡の枬定

仮にニヌズがあったずしおも、垂堎のボリュヌムが収益化に至る芏暡でないず新芏事業ずしお成立したせん。

䞭小事業者の狙うマヌケットは倧䌁業が狙うようなマス垂堎でなく、タヌゲットを絞り蟌んだニッチ垂堎ずするこずをセオリヌずされおいたす。ただし、あたりにニッチ過ぎる垂堎は競合が存圚しない代わりに、タヌゲットも少ないずいうこずもあり埗たす。

競合他瀟

いざ新しい商品やサヌビスを垂堎に投入しおも、既に他瀟がマヌケットシェアのほずんどを獲埗しおいたり、商品力や流通で自瀟より優䜍な立ち䜍眮にあったりする堎合は、撀退を䜙儀なくされる可胜性もありたす。

たた、垂堎ぞの参入障壁が䜎く新芏参入が容易い堎合には、暡倣商品や代替サヌビスによっおシェアを奪われおしたうこずもありたす。そのため、既存の競合以倖にも泚意の目を向けおおく必芁がありたす。

新芏事業におけるマヌケティングのポむント

新芏事業のマヌケティングを行う際には、抌さえおおかなければならないポむントがありたす。ビゞネスのスピヌド感が増しおいる昚今、マヌケティングばかりに時間を費やしおチャンスを逃しおしたうのは本末転倒ですが、䌚瀟にずっお臎呜的な倱敗ずならないよう最䜎限のリサヌチは必須です。

自瀟の分析

新芏事業のマヌケティングでは、ニヌズやタヌゲットが重芁になっおきたすが、それず同じくらい自瀟の分析も倧切です。玠晎らしい新芏事業の戊略も、自瀟の補造䜓制や技術が䞍足しおいたり、消費者にリヌチするチャネルを保有したりしおいなければ、絵に描いた逅です。

たた、自瀟の匷みや「コア・コンピタンス」を起因ずした新芏事業でなければ、たちたち他瀟に暡倣されおしたうでしょう。そうならないためにも自瀟の分析を入念に行い、持続可胜な新芏事業の立案を目指したしょう。

タヌゲットの明確化

タヌゲットを「ペル゜ナ」にたで萜ずし蟌んで蚭定したす。「ペル゜ナ」ずは、タヌゲットから曎に詳现な個人にたで人物像を蚭定するこずで、ニヌズをより詳しい把握やタヌゲットにリヌチするアプロヌチができるずいったメリットがありたす。

たずえば、同じ「30台男性」だずしおも、家族構成や幎収、持ち家に䜏んでいるのか賃貞アパヌトに䜏んでいるのかずいった芁玠の違いで、芁求するサヌビスや支払える䟡栌、情報に接觊する堎所などは異なりたす。

たた、むメヌゞする人物像によっおは、怜蚎しなくお良いこずも明確になるため、必然的に業務も効率化されたす。限られた予算や人員、時間の䞭で効果的なマヌケティングを行うためにも、タヌゲットの絞り蟌みには時間をかけたしょう。

「仮説思考」による朜圚ニヌズ掘り起こし

新事業の商品開発には、タヌゲットに察しお自瀟が提䟛可胜なサヌビスや解決策の仮説を立おるこずも重芁です。消費者のニヌズには、誰の目にも明らかになっおいる「顕圚ニヌズ」ず消費者自身も蚀語化できおいない「朜圚ニヌズ」がありたす。

有名な話に、「レビットのドリルの穎理論」がありたす。ホヌムセンタヌにドリルを買いに来た消費者が本圓に欲しいのはドリルでなく、「穎」であるずいうものです。

ずもすれば、ドリルではなくすでに穎の空いおいる材料の販売や材料を加工する代行サヌビスなどの新芏事業が発想されたす。衚面的なニヌズだけでは芋えおこない、消費者の「本圓のニヌズ」を掎むためには、「もしかするずお客さんの求めおいるものは○○かもしれない」ずいう仮説志向が倧切です。

たた、それらを立蚌するためにはリサヌチが必芁ですが、぀い぀い身近な人に聞いおしたいがちになるため芁泚意です。瀟内や知人など近しい同質性の高いコミュニティでは、リサヌチの結果にバむアスがかかり、倱敗しおからタヌゲットず異なる人間にリサヌチしおいたず気づく堎面も少なくありたせん。

消費者の課題解決ずなっおいるのか

ニヌズをもずに開発した商品・サヌビスが、消費者の求める課題解決になっおいるのかを枬定する必芁もありたす。需芁に察しお機胜が足りおいないこずはもちろん、過剰過ぎるこずも倱敗の芁因ず成り埗たす。

株匏䌚瀟ZOZOのPBプラむベヌトブランド商品進出倱敗の事䟋がたさにそれです。

通販で服を賌入する際の最倧のネックである「サむズがわからない」ずいう消費者の悩みを解決するため、着甚するこずで身䜓を採寞できる「ZOZOSUIT」を配垃し、䞀人ひずりにゞャストフィットした服を届けるずいうサヌビスで、PB商品の増収を芋蟌んでいたした。

しかし、採寞䜜業があたりに煩雑であるこずから、倚くの消費者には利甚されず、䞀過性のものずなっおしたいたした。

株匏䌚瀟ZOZOで販売する商品は、Tシャツやデニムなど日垞的な服であるため、気軜に賌入したいず考えおいる消費者からはズレが生じおしたったず考えられたす。たた、PB商品に぀いおも想定した皋床には求められおおらず、マヌケティング䞍足であったずいえるでしょう。

競合優䜍性の構築

ニヌズがあるず考え新芏事業を展開しようずする領域は、もちろん他瀟も狙っおいたす。もしくは、既に他瀟が存圚し、自瀟は埌発ずなる堎合も想定されたす。

もし、狙っおいるタヌゲットや解決しようずする消費者の課題が䌌通っおいた堎合、他瀟に察しお䜕かしらの差別化を行い、競争優䜍性を構築しなければ、お互いにシェアを奪い合い、䞍毛な安売り合戊ぞず移行する恐れがありたす。

そうならないためにも、前述した自瀟の分析をしっかりず行い、匷みや「コア・コンピタンス」を明確にしおおくずずもに、マヌケット内の競合を分析し、他瀟にはない䟡倀を消費者に提䟛する必芁がありたす。

新芏事業におけるリサヌチ手法

では、実際に新芏事業のマヌケティングを行う際の具䜓的なリサヌチ手法に぀いお解説したす。

新芏事業の䌁画、提䟛する商品・サヌビスを怜蚎、消費者の課題解決の仮説立蚌などフェヌズに応じお、必芁なリサヌチずその手法は異なりたす。新芏事業がどの段階なのかを意識しおリサヌチを進めおいきたしょう。

たた、かけられる資金や人手にも制限があるため、自瀟にずっお適切な手法を遞択するずいうこずも重芁です。

フレヌムワヌクによる分析

新芏事業を継続しお実斜しおいくには、事前の倖郚環境、ずりわけ「マクロ環境」の分析が欠かせたせん。「マクロ環境」ずは、自瀟でコントロヌル䞍可な倖郚環境のこずで、ただ基盀が確立されおいない新芏事業は圱響を受けやすく、ちょっずした「マクロ環境」の倉化で事業が頓挫しおしたう可胜性がありたす。

PEST分析

「マクロ環境」を分析するフレヌムワヌクずしおは、珟代マヌケティングの第䞀人者ずしお有名なフィリップ・コトラヌ氏が提唱した「PEST分析」ずいう手法が代衚的です。

「政治Politics」「経枈Economy」「瀟䌚Society」「技術Technology」ずいう4぀の芖点から分析を行う手法であり、それぞれの頭文字をずっお「PEST分析」ずいう名前が付けられたした。具䜓的には、それぞれ次のような項目に泚目したす。

  • 政治Politics法埋の改正、皎制の倉曎、政暩亀代など
  • 経枈Economy経枈成長、物䟡・為替・株䟡倉動など
  • 瀟䌚Society流行、人口動態・幎霢構成、宗教・蚀語など
  • 技術Technologyむンフラ、特蚱、むノベヌションなど

「PEST分析」を行うこずで、自瀟の新芏事業に倧きな圱響を䞎える倖郚芁因をマクロな芖点で把握するこずができ、垂堎に参入した際のチャンスやリスクに備えるこずができたす。

たずえば、自動車業界を䟋にした分析では次のようになりたす。

  • 政治Politics電気自動車関連事業ぞの埌抌し
  • 経枈Economyカヌシェアなど新たなサヌビスの普及
  • 瀟䌚Society環境に配慮した自動車の賌入や移動手段の遞択
  • 技術TechnologyAIによる自動運転の実珟

珟段階で芋える芁因だけでなく、今埌どうなっおいきそうかずいう芖点で読み取っおいくこずが重芁です。

3C分析

もう䞀぀、マヌケティングの戊略策定に倖すこずのできないフレヌムワヌクずしお「3C分析」がありたす。3Cずは、「垂堎・顧客Customer」「競合Conpetitor」「自瀟Company」の3぀の頭文字から取ったもので、この3぀を分析するこずにより、垂堎や顧客にずっお䟡倀のある商品やサヌビスを提䟛するものです。

3C分析は、倖郚環境の「ミクロ環境」を分析するために甚いる分析手法です。「ミクロ環境」ずは、前述した「マクロ環境」ずは反察に、ある皋床は自瀟でコントロヌルが可胜な倖郚環境のこずです。「3C分析」で分析する芁玠は、次のずおりです。

  • 垂堎・顧客Customer垂堎芏暡、消費動向、ニヌズ・トレンドなど
  • 競合Conpetitor競合のシェア・匷み、差別化芁因、新芏参入・代替品など
  • 自瀟Company自瀟の商品・サヌビス、ビゞネスモデルなど

3぀の芁玠から自瀟が進むべき方向性を決定し、自瀟のマヌケティング戊略ずしたす。最も重芁ずなる点は、分析を行う順番です。

たず、「垂堎・顧客Customer」を分析し、垂堎の動向等を把握したす。垂堎を把握しなくおは、「競合Conpetitor」が定たらず、その埌に続く、「自瀟Company」の戊略策定を立案できたせん。

「垂堎・顧客Customer」「競合Conpetitor」ず分析しお、倖郚環境に応じた戊略を立案、最埌に「自瀟Company」のどの経営資源を圓おはめるか考えるこずで、実珟性の高い新芏事業に぀なげるこずができたす。

オヌプンデヌタの掻甚

タヌゲットや垂堎の芏暡の枬定には、官公庁などが公衚しおいる「オヌプンデヌタ」を䜿甚するこずが䞀般的です。「オヌプンデヌタ」に぀いお、総務省のホヌムペヌゞには次のように定矩されおいたす。

囜、地方公共団䜓及び事業者が保有する官民デヌタのうち、囜民誰もがむンタヌネット等を通じお容易に利甚加工、線集、再配垃等できるよう、次のいずれの項目にも該圓する圢で公開されたデヌタをオヌプンデヌタず定矩する。

  1. 営利目的、非営利目的を問わず二次利甚可胜なルヌルが適甚されたもの
  2. 機械刀読に適したもの
  3. 無償で利甚できるもの

参照元オヌプンデヌタ基本指針平成29幎5月30日高床情報通信ネットワヌク瀟䌚掚進戊略本郚・官民デヌタ掻甚掚進戊略䌚議決定

぀たり、新芏事業の創出やそれに䌎う経枈の掻性化を目的に、囜や自治䜓、䌁業などが無償で公開する統蚈デヌタ等のこずです。これらを掻甚するこずで、新芏事業のタヌゲットずなる属性の人口や垂堎芏暡などを掚枬するこずが可胜です。

囜内のオヌプンデヌタを集玄したポヌタルサむトずしお、総務省の運営する「デヌタカタログサむト」がありたす。

しかし、䞭小事業者が狙うマヌケットはニッチな垂堎であるこずが倚く、公衚されおいる統蚈デヌタでは、具䜓的な分析を行うこずは困難な堎合がありたす。

そうした堎合の手法ずしお、「オヌプンデヌタ」ず「フェルミ掚定」を組み合わせお垂堎芏暡を類掚する方法がありたす。「フェルミ掚定」ずは、「日本にはマンホヌルはいく぀あるか」のような、䞀芋予想も぀かないような問いに察しお論理的にアプロヌチし、抂算しお数倀で答えを出すフレヌムワヌクです。

たずえば、有名な䟋題に「シカゎには䜕人のピアノの調埋垫がいるのか」ずいう問題がありたす。シカゎの人口は2019幎時点で271䞇人ずいうデヌタが出おおり、1䞖垯平均3人ずするず玄90䞇䞖垯ずなりたす。

ピアノを所有するのは10䞖垯に1䞖垯ずし、玄9䞇台のピアノが存圚するず掚定できたす。調埋垫が平均1日3台を調埋するずすれば、250日皌働で1幎間に750台調埋できたす。

䞀般的に、ピアノは1幎に1回調埋するずすれば、9䞇台/750台で120人の調埋垫がシカゎにいるず掚枬できたす。掛け合わせる芁玠を間違えなければ、より珟実に近い数倀を掚定するこずができたす。

クラりドファンディングの起案

顧客ぞのアンケヌト調査やむンタビュヌなどのように、消費者やタヌゲットの声を盎接聞くこずができる手法ずしお「クラりドファンディング」がありたす。

「クラりドファンディング」ずは、2000幎代にアメリカで始たったネットを通じお䞍特定倚数から資金を募る仕組みのこずで、日本では2011幎の「東日本倧震灜」発生時の埩興支揎に利甚され、広く認知されたずいわれおいたす。囜内で広たった経緯から「寄付」のむメヌゞが匷いですが、事業者のマヌケティングずしおも有効であり、その掻甚シヌンは「コロナ犍」を経お増加傟向にありたす。

これから取り組もうずしおいる新芏事業の内容を蚘茉したランディングペヌゞを制䜜し、その取組みに共感した䞍特定倚数の支揎者から支揎金を募り、その察䟡ずしお「リタヌン」ず呌ばれるお返しを提䟛するずいうのが䞀般的な流れになりたす。

新芏事業が「お金」ずいうシビアな基準で支揎に足る取り組みか吊かが評䟡されるため、ニヌズや需芁が本圓に存圚するかずいうこずを把握するこずができたす。たた、こうした支揎者の倚くは「アヌリヌアダプタヌ」ず呌ばれる所謂「新し物奜き」の方が倚く、そうした消費者に早い段階で新芏事業の取組みを䜓隓しおもらうこずで、商品やサヌビスのブラッシュアップや広告宣䌝に繋がるずいうメリットもあり、特に゚ンドナヌザヌ向けの商品・サヌビスを販売する新芏事業の堎合、倧倉有効なマヌケティング手法ずいえたす。

たずめ

新芏事業のマヌケティングの必芁性ずそのポむント、取り組み方に぀いお解説したした。

マヌケティングは1回で成功するずいうこずはほずんどなく、䞊手くいかなければ、垂堎・競合分析やタヌゲットの遞定、仮説の芋盎しなど䜕床も埌戻りしお、少しず぀進めおいくずいうものになりたす。ビゞネスにスピヌドが重芁になっおいる珟代では、プロに䟝頌するずいうのも立掟な戊略の䞀぀です。

圓瀟トラむズコンサルティングでは、マヌケティングに぀いお、コヌチング・コンサルティングによる実斜支揎を行っおいたす。マヌケティングに知芋を有するプロが、貎瀟の新芏事業の成功確率を䞊げるためお手䌝いをさせおいただきたす。ご盞談は無料ですので、ぜひごお問い合わせください。

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